Se lancer dans le e-commerce comporte quelques spécificités, et cela se répercute dans le business plan que tout entrepreneur rédige, notamment pour lever des fonds. Pour ne pas effectuer d’erreurs, veuillez suivre ces quelques astuces et conseils pour l’élaboration des prévisions financières et du business plan.
La stratégie d’acquisition
Pour acquérir un client, un site e-commerce utilise sensiblement la même politique qu’un magasin, mais adapté au marché d’internet. Quand un magasin tente d’agencer au mieux sa boutique pour faire acheter ses consommateurs, un site internet met en place une interface graphique donnant envie à l’internaute d’acheter. De même, une boutique communique sur des supports publicitaires comme la presse, la télévision ou des affiches. Un site de e-commerce, lui, utilise des supports qui sont susceptibles d’attirer sa cible, notamment Google, les réseaux sociaux ou encore en faisant de la publicité sur d’autres sites internet ou dans sa newsletter.
Dans un business plan, il faut démontrer que tous ces enjeux sont pris en compte, et les hypothèses, pour trouver votre nombre de visiteurs doivent être cohérentes et justifiées.
Exemple :
Je souhaite communiquer uniquement via des campagnes Adwords sur des mots clés très précis. Le nombre de recherches sur Google sur ces mots sont de 800 000 par mois. En moyenne, les internautes cliquent 30 % du temps sur les annonces Google. Sur ces 30 %, je capterai 1 % la première année avec une augmentation de + 1 point chaque année. Ainsi, grâce à mes campagnes Adwords, 2 400 personnes / mois visiteront mon site la première année en moyenne, 4 800 la deuxième jusqu’à 12 000 la cinquième année.
Il faut donc bien choisir ses supports de communication, en analysant lesquels ont le meilleur retour sur investissement. Si la télévision est sans doute le support pouvant amener le plus de visiteurs, il reste aussi le plus cher, vaut-il donc plus le coup qu’une campagne adwords ? C’est à vous de le calculer et argumenter dans le business plan.
Malgré tout, ce n’est pas votre nombre de visiteurs mensuel qui va vous procurer des revenus mais bel et bien les achats de ces visiteurs en question. C’est ce que l’on appelle le taux de conversion qu’il faut bien travailler aussi dans son business plan.
Le taux de conversion
Seconde étape dans l’acquisition d’un client, c’est le taux de conversion. C’est-à- dire le taux d’internautes visitant votre site internet qui achète au moins un produit. Ainsi, après avoir attiré un internaute sur votre site internet à l’aide de divers moyens vu ci-dessus, il faut maintenant le séduire et le pousser à l’achat. Un travail est à effectuer sur votre propre site internet comme l’interface, le design, ou encore le wording. 
Le site doit être aussi propre qu’un magasin physique.
Avec votre taux de conversion et le nombre de visiteurs que vous avez calculé, vous pouvez en déduire votre nombre d’achats :
Nombre d’achats = nombre de visiteurs * taux de conversion Comme toutes hypothèses, il faut justifier ce taux de conversion dans votre business plan. Une étude du marché poussée permettra cela. La rencontre de clients potentiels, l’analyse de comparables sur internet peut aider à justifier ces hypothèses. Mais la meilleure des justifications reste de lancer son site avant et de voir ainsi le taux de conversion obtenu après quelques semaines, voire quelques mois. Cela permet d’observer le réel potentiel du site internet.
Grâce à cette première version, vous aurez des premiers retours de clients qui vous diront comment améliorer votre offre, comment répondre davantage à leurs attentes. Les retours de ces clients seront alors bien plus précieux que les avis des “clients potentiels” que vous auriez interrogés au cours d’une étude de marché.
En plus de cela, les investisseurs et banquiers à qui vous demanderez des fonds seront toujours plus intéressés par un projet déjà lancé avec des vraies preuves de viabilité que par de simples conjectures et spéculations sur la pertinence de votre solution e-commerce.
Les prévisions financières
Toutes ces stratégies d’acquisition du client ont un coût malgré tout. Et elles doivent être retranscrites dans les prévisions financières. Les investissements faits en communication sont eux aussi justifiés. Pour une campagne adwords par exemple, prenez les enchères suggérées de Google pour chaque mot clé.
Ajoutez dans un onglet toutes vos hypothèses vous permettant de calculer tout d’abord votre chiffre d’affaires qui est déterminé à l’aide du nombre de visiteurs, du taux de conversation et du panier moyen :
CA = nombre de visiteurs * taux de conversion * panier moyen
N’oubliez pas vos coûts importants tels que les salariés, la création du site internet, la maintenance et les coûts variables dans le cadre de vente de produits physiques. La marge brute est étudiée minutieusement par les investisseurs ou banquiers lorsqu’ils ont affaire à une activité d’achat-vente.
Dans un business plan, les investisseurs attentent ainsi le compte de résultat de 3 à 5 ans, le plan de financement, le tableau de flux de trésorerie et un tableau de bord de plusieurs données financières.
Les tableaux construits vont permettre de déterminer le besoin en financement qui sera alors le montant demandé dans votre business plan dans le cadre de la levée de fonds.
Conclusion
Le business plan est le document de référence pour un financeur qui souhaite apporter des fonds dans une entreprise. N’hésitez pas à vous inspirer de modèle de business plan pour e-commerce pour vous faire une idée.
Mais à lui seul, il ne peut pas permettre de convaincre entièrement un investisseur. En dehors de ce travail de fond sur ce document, il faut aussi s’entraîner sur son pitch à l’oral où l’entrepreneur doit être capable en une, cinq ou dix minutes de présenter son projet, sa valeur ajoutée, son équipe et convaincre l’investisseur. Grâce à ce pitch, l’investisseur est capable d’analyser vos compétences professionnelles sous d’autres aspects qu’un seul document écrit. Ne négligez donc pas cette partie-là.
