Quelle #stratégie adopter pour augmenter son #ROI ?

Les sites marchands dépensent des fortunes pour attirer les internautes, bien peu investissent encore pour accroître leur taux de conversion. Pour autant, l’objectif de tout site marchand est la conversion du prospect en client. Comment ? Par l’analyse des données et donc leur optimisation. Selon Adobe, « l’optimisation consiste à agir sur la richesse des données et du contenu pour rentabiliser au mieux les dépenses et initiatives marketing ». Comment s’y prendre ? Quelles sont les domaines clés pour une optimisation réussie ?

Une enquête sur l’optimisation du marketing numérique Adobe 2012, réalisée auprès de plus de 1 700 professionnels du marketing numérique, nous dévoile les meilleures opportunités de conversion dont voici les principaux éléments.

1 – Privilégier une stratégie d’optimisation

Si les entreprises se focalisent sur l’augmentation du trafic, elles négligent presque toujours l’optimisation qui est pourtant primordial. En effet, d’après l’enquête « moins de 50% du budget marketing serait alloué aux activités d’optimisation ».  Pourtant, les entreprises y gagneraient grandement car même si la mise en place est parfois lente, privilégier l’optimisation peut avoir un impact considérable sur les résultats recherchés. Avec un ciblage précis, l’entreprise fidélise mieux ses clients et gagne en compétitivité. Ainsi, étudier les opportunités permettrait aux entreprises de réaliser des économies ou au mieux de générer de nouveaux revenus.

2 – Identifier les tendances de la consommation par l’analyse des requêtes

Pour atteindre le taux de conversion souhaité, il est important de définir des objectifs visant à favoriser l’attention, l’engagement et la fidélisation tout au long du parcours de l’internaute.

La recherche en ligne par exemple vise à guider les visiteurs vers ce qu’ils cherchent précisément et à offrir aux utilisateurs un moyen efficace d’atteindre leurs objectifs. Les entreprises doivent alors exploiter ces sources d’informations en proposant du contenu pertinent et personnalisé, car pour « 68% des internautes, la recherche est la principale forme de navigation (source : Forrester Research) ».

Autre mode d’optimisation qui peut augmenter sensiblement le taux de conversion c’est la valorisation des produits par une présentation soignée et structurée. Il est nécessaire de privilégier l’emplacement des articles qui garantissent le plus de conversions. Adobe propose des moteurs de recommandation automatisée pouvant aider l’entreprise à gérer le contenu éditorial de son site. Par exemple en publiant un article sur la page appropriée puis en recommandant des articles complémentaires recherchés en phase finale d’achat pour inciter le visiteur à poursuivre ses achats.

L’internaute suit les recommandations du marchand qu’il juge utiles et pratiques. Selon Forrester, « 62% des internautes estiment qu’elles les aident à satisfaire leurs besoins » à condition qu’elles arrivent au bon moment lors de leur prise de décision bien sûr. Comme pour le marketing automation, il est important de définir plusieurs scénarios dont certaines actions peuvent être automatisées car plus une expérience client est personnalisée, plus elle est engageante. Là encore, Adobe propose des solutions de recommandation automatisée.

3 – Optimiser les taux de conversion par la vidéo et les échanges sociaux

Parmi les types de contenus les plus consommés et partagés, la vidéo est toujours très bien placée auprès des internautes. Selon une étude ComScore réalisée en 2012, “le volume de publicités vidéos diffusées sur Internet a progressé de 20% en un an”. Au regard de ces chiffres, l’entreprise a tout intérêt à privilégier ce support. Attention, la vidéo doit être à la fois succincte, informative et avoir un contenu immédiatement identifiable. Par ailleurs, l’impact de la vidéo est démultiplié grâce aux médias sociaux qui, en le partageant, amplifie sa diffusion.

En effet, véritables moteurs de viralité, les réseaux sociaux contribuent fortement à l’essor du partage de vidéos sur le web. Excellente plateforme d’échange, les clients peuvent participer et interagir avec l’entreprise. Une étude publiée par le SNCD (Syndicat National de la Communication Directe) sur le Social Media Attitude 2012 indique que « 32% des socionautes ont déjà posté un avis sur une marque ou un produit » et que « 71% des socionautes ayant émis une critique considèrent ne pas avoir été écoutés par la marque ». Pourtant, ces supports sont une véritable mine d’information pour les entreprises, il est dommage qu’elles n’en fassent pas une meilleure utilisation.

4 – Optimiser l’ensemble des canaux mobiles

L’explosion des smartphones et tablettes a permis aux consommateurs d’entrer en relation avec les marques de plusieurs manières. La consommation continue de s’accélérer dans ce secteur, Adobe prévoit une progression constante (6,8 % de croissance annuelle globale) des utilisateurs des terminaux mobiles jusqu’en 2015.

Bien que l’ordinateur reste, de loin, le terminal le plus utilisé pour les achats en ligne, les adeptes du shopping sur mobile sont de plus en plus nombreux. D’après l’étude d’Adobe Digital Index, « 24 % passent au moins trois heures par semaine à utiliser des applications d’achat mobiles ». Il est donc important de comprendre leurs besoins et leur comportement pour répondre précisément à leurs attentes. Quant aux utilisateurs de tablettes, encore très peu nombreux, ils dépensent 50 % de plus que les utilisateurs de smartphones et 20 % de plus que les utilisateurs d’ordinateurs de bureau ou portables.

Le type de terminal a, de toute évidence, une influence notable sur les résultats de ces visites. Adobe conseille de créer qu’une seule application ou une seule version de site web mobile selon l’équipement le plus utilisé par les visiteurs.

Pour conclure, on voit bien qu’un meilleur équilibre entre ces deux investissements – acquisition / optimisation – est nécessaire pour améliorer la rentabilité des sites marchands. En tirant parti de la richesse des données et du contenu visant à améliorer l’expérience client tout au long du parcours en ligne, les entreprises peuvent influer sur les résultats. Les données bien exploitées et maîtrisées sont les clés d’une stratégie d’optimisation réussie. A bon entendeur !

Pour en savoir plus sur l’enquête sur l’optimisation du marketing numérique Adobe 2012, cliquez ici !