- Pourquoi est-il si important de se préparer avant un rendez-vous prospect ?
- Il est important de se fixer des objectifs pour l’entretien
- Comment aborder la préparation ?
En tant que consultant, indépendant ou freelance, il est essentiel de maîtriser l’étape incontournable de la prospection. En effet l’acquisition de nouveau client est une condition sine qua none à la pérennité de votre activité. Il est donc particulièrement important de se préparer à cette étape bien plus complexe qu’il n’y parait et accessible à tous une fois bien préparé.
Pourquoi est-il si important de se préparer avant un rendez-vous prospect ?
Tout consultant, indépendant ou freelance vous le confirmera, il est absolument essentiel de se préparer pour un rendez-vous avec un prospect, ou même un client en général. Cette étape vous permettra en effet de mieux appréhender cet entretien, d’apparaître plus confiant en connaissant votre interlocuteur, et en ayant identifié ses besoins ainsi que ses motivations.
Dans votre objectif d’élargir votre portefeuille client et de continuer à mener des missions, il est très important d’instaurer dès votre premier contact un climat de confiance vis-à-vis de vos prospects. En cela la préparation se révèle réellement importante pour assurer à votre client la proposition de vos services de la meilleure façon. Vous pourrez alors sans difficultés démontrer votre maîtrise des sujets développés et des problématiques liés au besoin et à la demande de votre prospect.
Cette phase de préparation est importante, car la question fondamentale à laquelle le consultant aura à répondre lors de ce premier entretien est : « pourquoi devrait-on vous confier cette mission ? ». Le succès de ce premier contact est un élément décisif sur la perception de votre profil par votre prospect permettant de déboucher, en cas d’entretien bien mené, sur la signature d’un contrat !
Il est important de se fixer des objectifs pour l’entretien
Une méthode assez répandue pour la préparation d’un entretien avec un prospect consiste à se fixer un ou plusieurs objectifs à atteindre au cours de votre rendez-vous. Cette méthode permet de faire un état des lieux des moyens à disposition pour parvenir à les atteindre. C’est à vous fixer vos propres objectifs ; des sujets à aborder, des expériences à justifier ou même des tarifs à proposer, autant d’étapes que vous seul pourrez fixer, en fonction de votre aisance et de votre préparation à l’entretien.
Se fixer des objectifs permet également d’être cohérent dans son discours et de mettre ainsi en évidence son professionnalisme et surtout son expertise dans le domaine abordé vis-à-vis de son prospect.
Comment aborder la préparation ?
Tout est question d’organisation. Tout d’abord, vous devrez prévoir toutes ressources dont vous aurez besoin au cours de votre entretien, que ce soit un Powerpoint, des brochures ou une carte de visite. Vous pourrez vous aider pour cela d’une check-list récapitulant l’ensemble du matériel nécessaire lors de la présentation.
Quant au discours de présentation, c’est bien sûr la partie la plus importante. C’est ce qui vous permettra de convaincre votre prospect de vous confier sa mission. Il est donc primordial de la préparer tant sur le fond que sur la forme. Voici certains éléments clés concernant votre client et votre propre entreprise qui doivent être maîtrisés sans forcément être mis en avant : l’historique de la société, des chiffres clés, différents éléments concernant l’évolution de l’entreprise.
Sans pouvoir exactement précisez ici quoi dire dans votre présentation, il est simplement essentiel de vous concentrer sur les atouts et les bénéfices de votre prestation et d’échanger autant que possible avec votre client. Jouer la carte de la sincérité vous apportera bien plus que de chercher à tromper ou manipuler votre interlocuteur. Votre présentation dépendra de vous et de votre façon de concevoir votre activité, elle doit être la plus personnelle possible afin de vendre avec réalisme votre prestation.
A la fin de votre présentation, il va sans dire que votre prospect aura des questions à vous poser. La préparation avant un rendez-vous prospect vous sera très utile à ce moment précis de votre présentation. En effet, bien préparé, vous aurez anticipé les questions les plus fréquemment demandées et ne serez pas dérouté.
L’identification préalable des questions que peuvent poser un prospect permet de préparer des réponses claires, concises et efficaces en amont. Cette préparation vous fera gagner en crédibilité et vous aidera dans le processus de persuasion vis-à-vis de votre prospect.
