Prendre la parole pour sa start-up

Concours d’entrepreneurs, discours lors de votre soirée de lancement, déjeuner avec un investisseur potentiel ou conversation avec l’un de vos prospects lors d’une soirée : le premier vecteur de développement de votre entreprise sont les mots qui vont sortir de votre bouche. Certaines boites ont des propositions fabuleuses mais peinent à convaincre alors que d’autres, beaucoup plus conventionnelles, arrivent à lever les foules simplement grâce au talent de la personne qui en fait la promotion. Lumière sur les recettes qui vont vous permettre de transformer votre auditeur en fidèle dévoué.

Soigner ses présentations à destination des non-initiés

Arriver à convaincre un expert dans votre domaine est une chose, mais une personne qui ne connait pas le secteur est une tâche qui est beaucoup plus complexe qu’on ne le pense. Bien souvent lorsque l’on parle de son projet on veut en venir directement à la proposition qui fait mouche ou au caractère innovant. Bien préparer le terrain en expliquant le problème que rencontre votre client et les enjeux du secteur dans laquelle votre boite évolue est toujours payant : en plus de donner de l’impact à votre proposition en offrant à votre interlocuteur les clés pour la comprendre, il se sent flatté par l’effort que vous mettez en œuvre pour lui faire découvrir quelque chose de nouveau.

Soyez tout-terrain

Vous avez conçu votre prototype ou service de A à Z, ce qui vous impose de pouvoir répondre à n’importe quelle question concernant ses tenants et aboutissants. Beaucoup de porteurs de projet sont intarissables sur leurs mérites, mais beaucoup moins sur les failles de leur start-up. Au contraire avoir bien analysé ses faiblesses et proposer une réflexion pour y palier montre que vous prenez en compte tout le spectre de votre entreprise afin de l’améliorer. Les gens aiment bien déstabiliser les entrepreneurs pour voir un peu de quoi ils sont faits et l’on se souvient plus facilement de la personne avec qui on a eu une petite joute oratoire lors d’une soirée que de quelqu’un qui abandonne facilement dès que la conversation se corse !

L’élément essentiel : le lien d’empathie

On peut essayer de convaincre quelqu’un à l’aide des meilleures études de marché ou un vocabulaire technique qui montre ses connaissances poussées dans le domaine dans lequel son entreprise évolue, mais tout cela ne vaudra jamais une implication émotionnelle de votre auditeur. Pensez à mettre en avant une application concrète de votre service dans sa réponse au problème de votre cible. Les gens sont balayés tous les jours pas des centaines d’éléments marketings dans le métro et d’idées présentées comme disruptives à la télé. A l’heure de la publicité ciblée, les gens développent de plus en plus une résistance à tout élément publicitaire et cela peu importe son ingéniosité.

Prenons un exemple : avec mon associé nous avons fondé EntreAdmis, la première préparation collaborative aux oraux de grandes écoles. Le but est de mettre en relation un candidat à une école avec un étudiant de l’école visée qui va l’aider à préparer son oral d’admission. Pour convaincre des personnes de la valeur de notre service on aurait pu leur exposer toute notre méthode de formation, le contenu pédagogique de notre MOOC ou encore l’impressionnant pédigrée des élèves qui donnent des cours sur notre plateforme. Plutôt que de faire ça on l’explique par une phrase simple « Imagine que ton petit cousin va passer un entretien pour rentrer dans ton entreprise, ton association, ton école… Tu imagines tous les conseils que tu pourrais lui donner ? Il serait forcément pris non ? » Plutôt que de vouloir montrer la qualité de notre service on essaye que l’interlocuteur la réalise de lui-même : qui mieux qu’une personne qui connait une structure de l’intérieur pour pouvoir préparer quelqu’un à l’intégrer ? Dès lors que vous arrivez à toucher votre auditoire avec une situation dans laquelle ils peuvent se projeter alors seulement votre start-up va prendre tous son sens à ses yeux.

Vous êtes votre start-up

N’oubliez jamais que pour les gens qui vous écoutent vous et votre entreprise êtes indissociables. Les gens jugent un projet parfois plus par les personnes qui l’incarnent que par la proposition de valeur qu’il amène. Soyez passionné, séducteur, enjoué, solide et rappelez-vous que votre auditeur ne connait ni votre business plan en détail ni toutes les lignes de votre compte en banque : il voit seulement ce que vous laissez paraitre lors de votre présentation. Difficile de montrer que vous avez un potentiel de croissance énorme si vous êtes mou lors de votre prestation, que vous êtes sûr de votre stratégie si votre voix tremble ou encore que vous avez pensé à toutes les éventualités si votre présentation est interrompue par l’absence de batterie dans votre ordinateur !

Samuel Janaud est le co-fondateur de Entre Admis, la première préparation collaborative aux oraux d’école de commerce. Etudiant à Grenoble Ecole de Management, sa start-up propose une nouvelle façon de préparer les étudiants à l’admission dans les grandes écoles.